¿Cómo seleccionar a un socio tecnológico?

La selección de nuestro colaborador , entidad de I+D o empresa, con el que se va llevar a cabo un acuerdo de cooperación tecnológica es una tarea compleja. La empresa debe dedicarse a buscar el socio más adecuado, esta debe ser una elección consciente y directa no transferible completamente a agentes externos y debe tener en cuenta varios aspectos, normalmente, la elección entre un socio y otro variará en función de cuáles sean las motivaciones de la organización para iniciar la cooperación. La adecuada selección del socio constituye un factor de éxito en la cooperación en I+D.

Los criterios que más se han de tener en cuenta a la hora de elegir un socio son:

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Una vez comprendido el significado de cada uno de estos criterios le invitamos a utilizar la siguiente hoja, que le ayudará a completar su “instinto empresarial” en la elección del socio de una manera formalizada.

Compatibilidad estratégica y organizativa

Se trata de buscar en los socios del acuerdo de cooperación una convergencia en el tamaño y estilos de dirección (compatibilidad organizativa), así como una convergencia en los objetivos estratégicos y preferiblemente una divergencia en los objetivos competitivos.

La compatibilidad estratégica y organizativas es un aspecto que se considera importante para facilitar el éxito de la alianza, hecho del cual se tiene evidencia empírica, dado que los socios tienen un tamaño, unas perspectivas de crecimiento y un estilo de dirección similar.

Grado de complementariedad entre las partes y dependencia mutua

Con este criterio se busca que el socio adecuado sea aquel que posee habilidades, recursos y necesidades complementarias a las propias, de tal forma que se pueda maximizar las sinergias potenciales de los socios.

Así, una parte puede complementar las debilidades de la otra, por lo que se potencian las fortalezas y se reducen las debilidades.

La contribución complementaria entre las partes que cooperan es una variable fundamental. Empíricamente se ha demostrado que la complementariedad en los recursos es el criterio más importante y el más eficaz para la selección de socios.

Por su parte, la dependencia mutua suele estar relacionada con los recursos que posean ambas partes de tal forma que es recomendable que exista un cierto grado de solapamiento entre los recursos tecnológicos de los socios; sin embargo, si los recursos de ambas partes son idénticos, éstas no tendrán nada que ofrecerse y la cooperación carecerá de sentido.

La complementariedad de recursos supone que los recursos propiedad de una de las partes puedan ser explotados en las operaciones que se realicen de forma conjunta con el otro u otros socios.

Confianza, compromiso y experiencias previas

Existen diversos estudios que relacionan la confianza y las experiencias previas de los socios en colaboración a través de la variable tiempo; de esta forma, el nivel de confianza va siendo mayor como consecuencia de las repetidas interacciones entre las partes.

El hecho de que los socios tengan experiencia previa en cooperación, facilita muchas tareas, básicamente porque los socios con experiencia pueden ser más flexibles a la hora de negociar que los novatos.

Otros criterios son :

- Ambito Territorial. Según casos, puede ser conveniente que el socio tenga un ámbito de actuación amplio, más allá de mercados locales, preferiblemente con experiencia internacional.

- Evolución en los últimos años. Si el socio ha experimentado un crecimiento durante los últimos años, obviamente mejora las expectativas sobre resultados de una colaboración. Por el contrario puede no ser el mejor momento entrar a cooperar con alguien en situación de crisis y en cualquier caso deberemos reforzar las cautelas con vistas al acuerdo y su gestión.

- Grado de conocimiento del sector de actividad. Un socio con un elevado conocimiento del sector es un buen indicador a contemplar.

- Relaciones exteriores. La existencia de conexiones externas de los socios, pueden significar seriedad y aptitud adecuada del socio. Incluso pueden significar negocios en el futuro.

Ahora bien, es importante tener en cuenta que estos criterios a considerar dependen de si la empresa piensa entablar una colaboración con una empresa o con una universidad.

TIPO COOPERACIÓN	FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN SOCIO
Cooperación empresa-empresa	– Relación entre los socios:vertical-horizontal – Convergencia de objetivos estratégicos – Convergencia organizativa (tamaño, estilos de dirección, cultura) – Recursos y capacidades poseídos (tecnológicos, financieros, de gestión) – Complementariedad entre los recursos de los socios – Experiencias anteriores de cooperación con otras empresas
Cooperación universidad-empresa	– Líneas de investigación que sigue la universidad – Recursos y capacidades poseídos (tecnológicos, financieros, de gestión) – Complementariedad entre los recursos de los socios – Experiencias anteriores de cooperación con la universidad
Cooperación empresa- centro tecnológicos	– Líneas de investigación que sigue el centro tecnológico – Convergencia organizativa (tamaño, estilos de dirección, cultura) – Recursos y capacidades poseídos (tecnológicos, financieros, de gestión) – Complementariedad entre los recursos de los socios – Experiencias anteriores de cooperación con otras empresas

Fuente: Adaptado de Mora. 2002.

 

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