¿Cómo seleccionar a un socio tecnológico?

La selección del colaborador , entidad de I+D o empresa, con el que se va llevar a cabo un acuerdo de cooperación tecnológica es una tarea compleja. La empresa debe buscar el socio más adecuado. Necesariamente, ha de ser una elección consciente y directa no transferible completamente a agentes externos. Debe tener presente todos los aspectos relevantes. La elección entre un socio u otro variará en función de cuáles sean las motivaciones de la organización para iniciar la cooperación. La adecuada selección del socio constituye un factor clave de éxito en la cooperación en I+D.

Los criterios fundamentales a la hora de elegir un socio para cooperar son los siguientes:

Una vez analizada la relevancia de cada uno de estos criterios, le invitamos a utilizar la siguiente hoja, que le ayudará a completar su “instinto empresarial” para la elección del socio de un modo sistemático.

Compatibilidad estratégica y organizativa

Debe buscarse, entre los socios del acuerdo de cooperación, una convergencia en el tamaño empresarial y en los estilos de dirección (compatibilidad organizativa), así como en los objetivos estratégicos. Sin embargo, es preferible que exista una divergencia en los objetivos competitivos.

La compatibilidad estratégica y organizativa es un aspecto básico para facilitar el éxito de la alianza; hecho que se evidencia cuando los socios tienen un tamaño, unas perspectivas de crecimiento y un estilo de dirección similar.

Grado de complementariedad entre las partes y dependencia mutua

Con este criterio se busca que el socio posea habilidades, recursos y necesidades complementarias a las propias. De este modo se maximizan las sinergias entre las partes, reduciéndose las debilidades y potenciándose las fortalezas

La complementariedad entre las partes cooperantes es una variable fundamental. Se ha demostrado que es el criterio más importante y eficaz en la selección de socios.

La dependencia mutua está relacionada con los recursos que posean las partes, por lo que es recomendable que exista cierto grado de solapamiento entre los recursos tecnológicos de los socios; sin embargo, si los recursos de los socios son idénticos, éstos no tendrán nada que ofrecerse y la cooperación carecerá de sentido.

La complementariedad de recursos implica que aquellos que son propiedad de una de las partes, serán susceptibles de ser explotados, por los demás socios, en las operaciones que se realicen de forma conjunta.

Confianza, compromiso y experiencias previas

Diversos estudios relacionan la confianza y las experiencias previas en procesos de cooperación a través de la variable tiempo; como es evidente, el nivel de confianza va siendo mayor como consecuencia de las repetidas colaboraciones entre las partes.

El hecho de que los socios tengan experiencia previa en proyectos de cooperación facilita mucho el proceso. Esto es consecuencia de que los socios experimentados serán más flexibles a la hora de negociar que los que se enfrentan a la cooperación por primera vez.

 

Otros criterios son :

- Ambito Territorial: Según las circunstancias, puede convenir que el socio tenga un ámbito de actuación amplio, más allá de los mercados locales, preferiblemente con experiencia internacional.

- Evolución en los últimos años: El hecho de que el socio haya experimentado crecimiento durante los últimos años mejora las expectativas sobre los resultados de la colaboración. Por el contrario, puede no ser conveniente cooperar con un socio en situación de crisis y, en cualquier caso, se deberán reforzar las precauciones con vistas al acuerdo y a la gestión del mismo.

- Grado de conocimiento del sector de actividad. Un socio con un profundo conocimiento del sector en el que se desarrolla el proyecto de cooperación es un factor a tener en cuenta.

- Relaciones exteriores.La existencia de una tupida red de contactos por parte del socio potencial es un aspecto a valorar. Incluso puede significar futuras oportunidades de negocio.

Hay que tener presente que los criterios descritos con anterioridad adquieren distinta importancia en función de si la empresa colabora con una empresa, con una universidad o con un centro tecnológico.

TIPO COOPERACIÓN	FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN SOCIO
Cooperación empresa-empresa	– Relación entre los socios:vertical, horizontal – Convergencia de objetivos estratégicos – Convergencia organizativa (tamaño, estilos de dirección, cultura) – Recursos y capacidades poseídos (tecnológicos, financieros, de gestión) – Complementariedad entre los recursos de los socios – Experiencias anteriores de cooperación con otras empresas
Cooperación universidad-empresa	– Líneas de investigación que sigue la universidad – Recursos y capacidades poseídos (tecnológicos, financieros, de gestión) – Complementariedad entre los recursos de los socios – Experiencias anteriores de cooperación con la universidad
Cooperación empresa- centro tecnológicos	– Líneas de investigación que sigue el centro tecnológico – Convergencia organizativa (tamaño, estilos de dirección, cultura) – Recursos y capacidades poseídos (tecnológicos, financieros, de gestión) – Complementariedad entre los recursos de los socios – Experiencias anteriores de cooperación con otras empresas

Fuente: Adaptado de Mora. 2002.

 

Primera

Anterior

Siguiente

Última