Pautas previas en el proceso de negociación
Antes de iniciar la negociación, y con el fin de consolidar las bases de un buen acuerdo de cooperación, es muy importante tener en cuenta los siguientes factores:
- Crear un equipo negociador idóneo.
- Buscar el equilibrio
- Entablar adecuadas relaciones personales.
- Negociar a partir de los puntos comunes.
- Elaborar un acuerdo de confidencialidad.
Conformar un equipo negociador idóneo.
Es conveniente que el proceso de negociación sea asumido por un equipo negociador equilibrado, dotado de firmeza en su capacidad negociadora pero flexible. También debe saber retirarse a tiempo, es decir, capaz de reconocer y renunciar a un mal acuerdo.
Buscar el equilibrio
La negociación tiene por objeto llegar a un equilibrio basado en una verdadera adecuación entre los medios y las expectativas de los participantes. Ha de ser un proceso en el que todas las partes queden satisfechas y con un alto grado de confianza en la buena marcha de la cooperación.
Entablar adecuadas relaciones personales.
En la negociación es necesario saber transmitir información y aportar argumentos que permitan un ágil conocimiento de los razonamientos. Las relaciones personales cordiales que se establezcan durante la negociación facilitarán el buen desarrollo de la colaboración.
Negociar a partir de los puntos comunes.
La negociación debe iniciarse por los puntos importantes sobre los que ya existe acuerdo. Luego se seguirá con aquellos aspectos que sean susceptibles de generar algún tipo de fricción. La negociación sólo avanza si las partes están dispuestos a ceder. Si las posiciones son muy dispares, se puede intentar elaborar una nueva argumentación. Si no es posible un acercamiento será mejor buscar otro socio.
Elaborar un acuerdo de confidencialidad.
Antes de iniciar el proceso de negociación y con el fin de que ambas partes establezcan una relación de confianza pero a la vez de claridad en las intenciones, es conveniente en muchas ocasiones firmar, independientemente de los resultados del proceso de negociación, un acuerdo de confidencialidad. En este acuerdo las partes expresan su compromiso a mantener en secreto durante un determinado tiempo la información oral, escrita o electrónica a que accedan o reciban durante el proceso de negociación. De esta manera se facilita la obtención de un grado de libertad muy conveniente para facilitar la comprensión del valor y contenido de la otra parte, tales como acceso a proyectos, prototipos, modelos, inventos, etc... sin poner en riesgo a la misma en caso de una ruptura de las negociaciones en curso.
Veamos unModelo de Acuerdo de Confidencialidad.doc
