Qué debe hacer para competir en el exterior

Por: Juliana Manrique
Tomado de: http://www.el-mundo.es/sudinero/noticias/act-60-6.html

Qué Debe Hacer para Competir en el Exterior Si su empresa ha decidido optar por la internacionalización y carece de la estructura suficiente que le garantice una presencia óptima en los mercados exteriores, le interesa un consorcio. Es un medio para obtener aquello que le falta: un equipo capaz de salir al extranjero con eficiencia y continuidad. Así, las dificultades económicas y de organización para crear un departamento de exterior en su empresa, no le llevan a perder buenas oportunidades por falta de promoción y presencia de sus productos en las zonas de consumo. Se trata de unir esfuerzos y compartir gastos. Esto es lo que se entiende por consorcio, o bien una asociación estratégica entre dos o más empresas con la finalidad de abordar y desarrollar de forma conjunta sus mercados de exportación. La figura del Consorcio de Exportación desempeña un papel importante en la economía española, donde un gran número de empresas son de reducida dimensión -tanto comercial como financieramente- y con escasa experiencia internacional. También, formar parte de un consorcio significa que usted dispone de más tiempo para dedicarlo a su verdadera función: supervisar y coordinar todas las áreas de la empresa. Por tanto, pese a las dificultades que toda agrupación plantea, hay indudables ventajas que aconsejan potenciar la formación de consorcios en nuestro país como una vía más para alcanzar la internacionalización de la empresa española. Pero hay que tener en cuenta que el consorcio es una inversión a medio y largo plazo, y que los resultados empiezan a llegar al año y medio de su constitución. Los pasos necesarios. Los Consorcios de Exportación en España nacen al amparo de los programas del Instituto de Comercio Exterior de España (Icex). Desde que se creó, en 1982, viene desarrollando una serie de programas orientados a fomentar la exportación colectiva. De este modo, con la creación en el año 1983 del programa Consorcios de Exportación es cuando surge en nuestro país esta figura, con el ánimo de compartir entre varias empresas los gastos de constitución y funcionamiento de centrales de ventas al exterior. Existe una gran variedad de consorcios debido, principalmente, al gran número de factores o variables que pueden ser objeto de pacto o acuerdo entre las empresas que deciden formarlos para empezar a exportar. Según la finalidad que se persiga en cada uno de ellos, se puede hablar de consorcios en origen y en destino. El primero es el que se constituye en España para abordar mercados exteriores, y el segundo es el que se crea en el exterior por empresas españolas. Otra división es la que hace referencia a consorcios multisectoriales y monosectoriales. Los primeros, como su propio nombre indica, están formados por empresas pertenecientes a sectores diversos; los segundos son los compuestos por empresas del mismo sector. También dentro de los consorcios se pueden dar dos casos diferentes: los que realizan la facturación directamente y aquéllos en los que esta labor la realizan las empresas. En cualquier caso, el programa de Consorcios de Exportación que pone en marcha el Icex para ayudar a las pequeñas y medianas empresas (pymes), tiene una duración de cuatro años. Durante los dos primeros años, se subvenciona el 50% del presupuesto estimado de los gastos de estructura -excluido el IVA-, que se van a generar tanto en España como en el exterior, así como la promoción exterior. En cambio, durante el tercero y el cuarto año será subvencionable sólo el 40% del presupuesto estimado -excluido el IVA-, de los mismos conceptos. Trámites. Sin embargo, para poder beneficiarse de estas ayudas, el primer paso es acudir a un notario para dotar al consorcio de una personalidad jurídica propia e independiente de las empresas que lo componen. Por otra parte, las empresas que forman el consorcio tienen que estar al corriente en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales, Seguridad Social y materia laboral. Además, los consorcios constituidos en España deberán estar formados por un mínimo de cuatro empresas fabricantes españolas, y por razones muy justificadas pueden ser tres. Si el consorcio se ha establecido en el exterior, el número mínimo también es de tres. Otras condiciones son contar con un gerente imparcial y en exclusiva, presentar un plan de actuación en el exterior y otro de viabilidad económico-financiero, ambos a cuatro años. Es fundamental que las empresas no se pierdan en el 'papeleo', porque lo básico es fijar muy bien el mercado y sus objetivos: dónde y cómo se van a mover. Tener intereses comunes entre ellas, un poder de reacción ante el crecimiento y estar seguras de que lo pueden afrontar son otras de las premisas. Y para que esto pueda llevarse a cabo, están las Cámaras de Comercio en cada autonomía, que apoyan y asesoran a las empresas interesadas en las fases de preselección: reuniones preparatorias para asegurar el compromiso de las empresas, perfilar características y apoyarlas institucionalmente, constitución, elaboración de los estatutos y demás trámites del nuevo ente. Una vez constituido legalmente el consorcio y puesto en marcha, la Cámara de Comercio procede a apoyar la selección del gerente, así como a gestionar y asesorar en todo aquello relativo a mailings, catálogos, ferias o estudios de mercado. Sea como sea, hay que establecer un nivel de empresa media en todos los órdenes: en calidad y en capacidad de gestión. La Cámara de Comercio lo observa a través de los talleres (reuniones) que tiene con las empresas. Ventajas. La pertenencia a un consorcio, si este inicio está bien configurado, tendrá un balance positivo. La pérdida de independencia que alegan algunas empresas será mucho menor que los beneficios generales obtenidos. Sobre todo, porque muchas pymes no podrán poner en práctica estas iniciativas si no es desde la viabilidad estructural y económica de los consorcios. De ahí que las ventajas que esta figura presenta para la pequeña y mediana empresa se puedan resumir en las siguientes: Oferta de una mayor gama de productos. Se dispone de un catálogo de ventas más amplio y atractivo para el comprador extranjero. Esto multiplica las posibilidades de venta de cada uno de los productos y otorga mayor poder de negociación. Posibilidad de actuación en los mercados exteriores, superando las dificultades de su dimensión y estructura financiera a través de la coparticipación en los costes. Acceso más fácil a estudios de mercado, abaratamiento de las acciones promocionales: ferias, misiones, publicidad, promociones en punto de venta, comunicación... Creación de un Departamento de Exportación común donde antes no existía, o no tenía la debida cualificación profesional. Es decir, reforzamiento de la gestión profesionalizada de la exportación. Posibilidad de acceder a subvenciones y ayudas de la Administración. El empresario no tiene que ampliar la estructura organizativa de su propia empresa, y puede dedicar mayor atención a las tareas productivas. Cada empresa asociada conserva su identidad, aunque puede ocurrir que la exportación se realice bajo una misma denominación o marca. En cualquier caso, no hay que olvidar que el éxito o fracaso de un consorcio no debe medirse solamente por los resultados económicos a corto plazo. Obstáculos. Desde la creación del programa y hasta la fecha, se han apoyado en el Icex un total de 95 consorcios, de los que continúan funcionando 56; y de éstos, el 37% corresponde al País Vasco. Le siguen Madrid y Cataluña, con un 10% cada uno; Valencia, con un 6%; y Andalucía, con el 4%. Y es que, según los expertos, la actividad exportadora tiene que ser de ida, y no de vuelta. Por lo tanto, las preguntas esenciales que las empresas tienen que hacerse antes de lanzarse al exterior son éstas: ¿por qué desean exportar? ¿es importante para la empresa? ¿qué cantidad de dinero, tiempo y esfuerzo están dispuestas a dedicar? ¿qué objetivos comerciales desean alcanzar? A pesar de lo anterior, los problemas que se plantean una vez constituido el consorcio pueden ser consecuencia de diferentes factores. Por ejemplo, la falta de realización de estudios de mercado. Muchas empresas consideran que los consorcios son más un gasto que una inversión. Esta idea hace que se produzcan desgastes y fracasos que se podrían haber evitado con una investigación previa. Falta de vocación y capacidad exportadora de algunas empresas consorciadas -es otro de los problemas-, especialmente pequeñas empresas que sólo pretenden aumentar sus ventas con un bajo coste, o cuya única finalidad es la obtención de subvención. Pueden darse también conflictos económico-financieros por dificultades, ya sea del consorcio o de alguna de las empresas integrantes, que puede arrastrar a las demás. De todas formas, uno de los inconvenientes más importantes es la competencia entre los socios. Una competencia que puede ser original, porque sus productos son homogéneos, o bien sobrevenida al tener unas empresas más éxito que otras. El resultado es que intenten fabricar los mismos productos. Y así, se entra en una dinámica competitiva entre las empresas que puede crear dudas, resquemores y falta de confianza. Este reportaje ha sido elaborado con la colaboración de José Luis Verdasco, jefe del Servicio e Promoción de Comercio Exterior; José María Castañeda, asesor económico del Servicio de Promoción de Comercio Exterior; y Gonzalo Seseña, gerente del Consorcio Zona Norte, el primero que se constituyó en España en el sector textil.